（平行线原创文章，同意未经许可商业转载）
强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”，在社会、经济和教育等领域都得到了广泛验证，它源自于《圣经·马太福音》，其中这么说道“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”。
在经济领域中的表现为头部企业越来越强，最终形成垄断，尾部企业越来越弱，最终难以生存或者生存者甚少。
而由美国科技杂志《连线（WIRED）》主编克里斯·安德圣提出的“长尾理论”则重点强调长尾市场也即“利基市场”的价值和意义，让人们对小众产品或小微企业重新关注。
“只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数主流或热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即小众市场汇聚后可产生与主流市场相匹敌的市场能量。”
--“长尾理论”
“长尾理论”似乎与传统的“二八”定律和“马太效应”相对立，尤其是这些年“长尾理论”在互联网和娱乐媒体产业中产生了大量的优秀案例：
展开全文
谷歌、亚马逊、淘宝都是典型的长尾理论的案例代表，这些企业都服务数以百万计的小微企业或个人，正是这些小微企业创造了巨大的经济效益，成就了这些万亿级别市值的企业。
国内知名互联网企业如字节跳动、腾讯和百度的大多数广告收入也是由无数的长尾企业客户组成的。
在商业经济领域中，“马太效应”和“长尾理论”两者的应用重点其实都是阐述尾部企业或产品的生存发展问题。
小编认为，“马太效应”和“长尾理论”除了因为产生的时代背景不同会产生应用上的冲突之外，还因为不同行业的产业结构状况、消费模型、决策因素、消费信息影响源等的不同会有其不同的适用性。
定制家居行业这几年一直存在着小微品牌（即尾部企业）是否还有生存空间的争议，市场也不断有小微企业纷纷转型的同时又不断产生新的小微企业。尤其是这两三年疫情的反复和不确定性更加剧了这一话题的讨论。
那么，定制家居行业的小微企业是更适用于“马太效应”还是“长尾理论”呢？小编认为：在现阶段，毫无疑问定制家居小微企业是适用于“长尾理论”的。理由如下：
一：产业垄断性强或出现垄断寡头的行业，尾部企业很难生存。
（中商产业研究院整理）
定制家具行业2021年据统计产业发展总规模达到4189亿元。
其中第一集团的欧派、索菲亚、尚品宅配合计为380亿元左右；
第二集团的志邦、好莱客、金牌、皮阿诺、我乐、顶固等合计168亿元左右；
第三集团包括博洛尼、玛格、威法、图森、劳卡、卡诺亚、亚丹、百得胜、诗尼曼、诺维家等；第四集团就是大量的尾部企业。
其中第一集团的三大头部企业总占比9%左右，行业排名前九名CR9（CR9表示9个最大的企业占有该市场份额，下同）实现营业收入约548亿元，总占比大概为13%左右。
（美国贝恩市场公司CR指数结构分类 ）
从定制家居头部企业占市场总比来看，CR9企业市场集中率赫希曼指数远低于40%，仍属于分散竞争型，为安全竞争风险行业，并未形成寡头垄断。
市场越分散，头部企业左右和垄断市场的占比越低，尾部企业生存发展的几率也就越大。
全屋定制经过这么多年的发展CR4、CR8和CR9市占率指数都未有实质性的突破，短时间内也很难形成集中和垄断，这对于尾部小微企业来说，还是有很大的生存发展空间的。
二：定制家居的消费模型
定制家居不同于很多快消品甚至其他高价值耐用品，是一个深度卷入型消费，消费的决策周期长、卷入人群广。卷入程度越深、决策周期越长、卷入人群越多，顾客品牌转换几率就越大；还有定制家居是典型的对比决策型消费，顾客要在多个品牌之间对比后作出消费决策，这些行业特定的消费模型就决定了各种品牌都有机会参与市场竞争，都有生存空间。
三：定制家居的购买决策影响因素
定制家居的消费决策影响因素也是典型多元化的：品牌知名度、广告影响、颜值外观、环保健康、方案设计、工艺质量、性价格比、流行风格、亲友推荐、团购、服务优势、特定材料甚至导购员的“能说会道”等都可能成为购买的决策因素，并且还没有一个因素是占比非常高的。
如果决策因素很单一，头部企业可以利用资金、资源形成排山倒海的压倒性优势，尾部企业也就没有发声的机会。
而当一个行业决策因素很多元的时候，尾部企业也可以利用自己在某个因素上的优势，为自己挣得发展机会。
品牌知名度在定制家居行业的购买决策上并没有像其它很多行业成为重要的决定性因素，尚未形成真正意义上的指定品牌消费。
目前品牌知名度更大的价值是体现在客户引流上，客户成交上的作用并不是那么明显。
没有像很多行业如高端奢侈品类甚至生活耐用品几乎依赖某个单一因素成为购买决策，像运动品牌类的耐克、阿迪达斯，基本用品牌的个性价值（即象征性价值）来带动消费；
也没有像一些饮料行业如“红牛”的“补充维生素”、“王老吉”的“怕上火”和保健用品“脑白金”的“送礼”，靠一个单一概念点打天下。
定制家居由于使用人群的复杂性，影响决策的人群也极其复杂，除要考虑购买者本人的使用习惯和要求外，还要考虑非购买者诸如小孩、老人等人群的使用要求，有时非决策人群（如小孩）的使用要求成为购买重点考虑因素；
参与决策的人群购买意见不一致也是行业常见的现象，甚至经常出现购买者、决策者和使用者三者为不同人群的特殊消费现象。定制家居行业的这些特有的消费特征也为不同品牌提供了机会。
四：消费单值跨度很大
定制家居的单客消费金额相差很大，消费金额从几千元到几十万甚至百万元不等，相同材料的不同品牌之间单元价也相差极大，这样需要不同价位的品牌对应不同消费力的人群，这也为尾部小微企业提供了生存发展空间。
既然定制家居适用于“长尾理论”存在生存发展空间，那么定制家居尾部企业的出路在哪里？小编结合品牌营销理论、消费者因素、行业特征等几方面提供一些建议：
跟进型策略
定制家居是一个无技术壁垒、知识产权保护很差的行业，产品极易模仿和复制，差异化主要体现在品牌形象和产品终端形象上的差异。很多小微企业通过复制和模仿行业的潮流和领先款式，通过低价格竞争的策略来赢得生存。这是短时行为，不宜长久采用。
痛点解决论
定制家居之所以是一个消费者深度卷入、长周期决策的行业，其中重要的一点是消费者的决策成本代价很大，企业要考虑如何来建立消费者的信任感，这其实是所有定制家居大小品牌所面临的普遍性痛点，信任感建立最广的“触点”和最深的“燃点”是人，尾部企业应集中自身的资源对终端导购员和设计师进行全能力培养提升，通过导购员、设计师在与客户的互动中分别建立良好的消费信任感和专业信任感，这两类人员在与客户深度交往中，对客户需求和痛点的了解、购买的达成和单值、口碑效应起着决定性影响。
品类占有论
作为经营者首先要认清品类价值，不要一味盯着所谓的品牌宣传不放，品类营销素有这样的价值：即“抢占品类=做强自己”；“抢占品类概念=建立竞争护城河”。
尾部企业不能老跟在头部企业后面采用照搬样品低价竞争的策略，对方价格线一旦下沉，尾部企业就会遭到碾压。
尾部企业应找准细分品类，通过细分品类形成特定品类的专业优势形象，如电子烤漆细分品类、不锈钢材质细分品类、木皮材质细分品类、全实木材质细分品类等，将某个细分品类做深做透，最好可以多个尾部企业抱团把某个细分品类做大做强，形成该品类声量和差异化优势。
定制家具是一个消费者对产品信息判断和甄别能力很弱的行业，只要建立很好的品类卖点、消费者利益和竞争优势，尾部企业也就找到了一条很好的生存之路，同时也为自己筑起了一条竞争护城河。
对于网络庞大的一二线集团来说，要在产品线上增加一个材质完全不同的细分品类不是一件容易的事情，所以一二线集团品牌尤其是一线品牌很多材质品类是不生产的，部分消费者完全可能因材质品类这个单一因素的特殊卖点做出购买决策。
产品卖点论
由于定制家具决策因素的多元化，尾部企业可以通过建立产品的差异化功能性卖点来打动消费者：如环保指标、创新工艺、独有风格、个性外观、专利款式。
IP引流变现
全屋定制尾部企业的老板多数专业出生，同时很多也事事亲为，老板自己或核心员工可以利用当下流行的新媒体（尤其是短视频）建立专业达人IP或老板IP， 选定产品的使用场景，挖掘用户痛点，持续输出内容，建立社群圈人，实现获客引流、变现模式。
感动式服务
定制家居是一个客户复购机率小，但口碑效应作用大的行业，通过老客户的转介绍能达到很好的口碑裂变效应。
定制家居的售后服务和消费遗留问题特别多，很多尾部品牌考虑人员费用问题对售后服务避而远之，这是一种极不明智的行为。
尾部品牌可以通过给客户提供极致的精细式、感动式服务（如提供安装后的免费家政式卫生服务），建立良好的用户口碑效应，通过现在裂变式的社交传播，很快你的品牌就上了老客户的亲友群、同事群、业主群的推荐名单，实现低成本高效率的社交口碑裂变传播。
对于很多尾部企业来说，回头客和转介绍是解决客户资源的重要的低成本途径，尾部企业的很多老板或创始人自己就可能兼顾导购员或者设计师角色，更具备提供这种良好个性化服务的快速反应优势，通过这种老客户转介绍的裂变方式获客也是尾部企业生存发展的重要手段。
三年疫情已过，经济和消费复苏的曙光渐显，全屋定制头部品牌都在紧锣密鼓，长尾品牌准备好了吗？
特别声明
本文仅代表作者观点，不代表本站立场，本站仅提供信息存储服务。